A cliente pede 10% na escova de R$ 100. Se o seu custo total nela é R$ 80, o seu ganho cai de R$ 20 pra R$ 10. Ela pediu dez reais e levou metade do que você ganharia naquele horário.
Quanto 10% de desconto tira do seu lucro
Os R$ 80 de custo da escova somam produto, comissão, aluguel rateado, taxas e imposto. O que sobra, R$ 20, é uma margem de 20%. Veja o que cada desconto faz com esse lucro, mantendo o custo igual:
| Desconto | Preço | Lucro | Quanto do lucro some |
|---|---|---|---|
| 0% | R$ 100 | R$ 20 | Nada |
| 5% | R$ 95 | R$ 15 | 25% |
| 10% | R$ 90 | R$ 10 | 50% |
| 15% | R$ 85 | R$ 5 | 75% |
| 20% | R$ 80 | R$ 0 | 100% |
Cada real de desconto sai do seu lucro, porque o custo continua o mesmo. Com 10%, você precisa atender o dobro de clientes pra ganhar o mesmo dinheiro. Com 20%, trabalha de graça. Faça a conta com o seu serviço na calculadora de margem e markup e, se ainda mistura os dois conceitos, entenda por que markup de 50% não é margem de 50%.
Defina o piso de cada serviço antes de o cliente pedir. Com o menor preço aceitável já anotado, a resposta sai em segundos e sem culpa.
Cinco alternativas ao desconto direto
Nas cinco, o cliente leva uma vantagem e você troca o abatimento por algo que custa pouco pra você ou que te ajuda de outro jeito.
1. Tirar algo do pacote
Tire uma etapa e cobre menos por ela. O valor da sua hora fica igual.
Consigo fazer por R$ 140 se a gente tirar a hidratação. O corte e a escova continuam iguais. Fica bom assim?
2. Desconto só no Pix
No cartão você paga taxa e corre risco de estorno. No Pix o dinheiro cai na hora. Se o seu banco não cobra pra receber Pix, um desconto do tamanho da taxa do cartão deixa o seu lucro no mesmo lugar. Cobrar preço diferente por forma de pagamento é permitido (Lei 13.455/2017), desde que o cliente saiba antes.
No Pix eu consigo fazer R$ 190 em vez de R$ 200. No cartão fica o valor cheio, por causa da taxa da maquininha.
3. Mais sessões, preço menor por sessão
Se for dar desconto, que seja em troca de mais sessões. Pacote pago adiantado ainda reforça o seu caixa.
A sessão avulsa é R$ 120. Fechando o pacote de 4, cada uma sai R$ 110, e você paga no Pix ou em 2 vezes no cartão.
4. Horário de pouca procura
Horário vazio não rende nada. Um preço menor na terça às 14h preenche a agenda sem mexer no sábado, que você venderia cheio de qualquer jeito.
No sábado o valor é esse mesmo. Se você puder vir terça ou quarta entre 13h e 16h, faço por R$ 90.
5. Um extra que custa pouco
Em vez de tirar dinheiro do preço, acrescente algo de custo baixo pra você e valor visível pro cliente: uma etapa a mais, um produto em tamanho de amostra, um retoque em 15 dias.
O valor eu não consigo mexer, mas incluo {extra} sem custo. Pode ser?
Como dizer não sem perder o cliente
Às vezes a resposta certa é não. Diga com calma, explique em uma frase e devolva a decisão pro cliente, sem pedir desculpa demais. Desculpa em excesso passa a impressão de que nem você acredita no seu preço.
Entendo, {nome}. Esse é o preço que me permite fazer o serviço com o cuidado que você viu aqui, então não consigo baixar. Se quiser, seguro o horário de quinta até amanhã às 12h.
Quando o pedido vem com "achei mais barato", pergunte primeiro o que o outro orçamento inclui. Os scripts de objeções têm respostas pra esse caso. E se você vive ouvindo que está caro, talvez a forma de responder o "quanto custa?" esteja deixando o preço sem contexto.
Antes do próximo pedido de desconto, anote o piso dos seus três serviços mais vendidos e escolha qual das cinco alternativas você vai oferecer em cada um.
Perguntas frequentes
Depende da sua margem, porque o desconto sai inteiro do lucro. Se o lucro de um serviço é 20% do preço, um desconto de 20% zera o ganho e um de 10% corta o lucro pela metade.
